记者随车来到江苏海安的这天，下着小雨，风吹起来，有点冷，到达葛兵的动物诊疗所时，接近中午。初见葛兵，他戴着厚厚的眼镜，说话语调缓慢，有点儿严肃。

  临街的店面分两部分，一部分是动物诊疗室，销售兽药，一部分是饲料店面。

  记者随行来到二楼的生活区，没跟葛兵说上几句话，他一直在忙着收拾桌面，腾出接受采访的空间，烧开水拿茶叶，转眼间，一方干净利落的会客桌呈现在记者面前，做事有条理且迅速，带着兽医师的职业习惯，这是葛兵留给记者的印象。

  1991年，葛兵走出校园，开始从事兽医职业。2010年，取得了江苏省第一批兽医资格证证书。这期间，葛兵兼做了饲料销售，至今，已有十六个年头。三百六十行，行行出状元.选择一行，就要干好，“朝三暮四”的想法要不得，葛兵的这种择业理念贯穿着他职业生涯。对于职业生涯规划，葛兵表现出一股闯劲儿，就围坐于办公桌与创业打拼这两件事情上，他倾向于选择后者。“遇到麻烦事，不回避，主动、直接地面对，最简单方法就是好方法。”

  说起创业的困难，葛兵显得尤为洒脱。吴有林董事长、仲伟迎总经理等跳出舒适圈，艰苦创业的经历，对他感触很深。他说：“人一生大概有40年的工作时间，这期间，是要按部就班地工作，还是孤注一掷地大干一场，是个人的选择，选择不同道路的人，所承担的责任不用，看到的风景也是迥然不同的。”短短数小时的采访，记者在葛兵身上，既看到了他低头看路的务实，也发现了他仰望星空的眼光。

  乱云飞渡的行情，信心来源于清晰的认知，别人慌你才淡定

  谈到目前海安的饲料市场情况，葛兵表示，就个人门店的销售成绩来看，2017年，傲农预混料、浓缩料销售量400吨，其中前期料占销售量的2/3，但2018年，行情稍差些，高端料销售量直接下降了三分之一。

  2018年，非洲猪瘟强势来袭，对中国养猪业造成巨大的冲击。作为一名职业兽医师，他认为非洲猪瘟对市场影响不容小觑。近百年来，已有60个国家先后发生非洲猪瘟疫情，在这60个国家中，只有13个国家根除了疫情，短的用了5年，长的甚至用了36年，花费了巨大的人力、物力和财力。

  非洲猪瘟对于猪来说是极为致命的，它的发病率和死亡率最高可达100%，没有特效药，没有疫苗，一旦发病，只能扑杀。

  非洲猪瘟自2018年8月初次传入中国，我们只能借鉴国外的一些经验，采取扑杀、禁运等被动的应对方式，对我国养猪业来讲可谓是“灭顶之灾”。

  中国大概有2600多万的散养户，单从海安来讲，家家都能养几头猪，但是生物安全防护水平低，一旦出现疫情，极易导致“满地开花”的局面。

  目前广大养殖户非常关心的一个问题是，非洲猪瘟疫情能否在短时间内根除?农业农村部也给养猪人打了“预防针”：短期内彻底灭除非洲猪瘟难度极大，必须在继续打好攻坚战的同时，做好打持久战的准备。

  由此看来，行业算是正式进入了大洗牌和寒冬时期。此时，养殖户或是补栏意愿弱，或因环保不达标猪场被拆，经销商赊账欠款回收十分困难，要如何在夹缝中求得生存，这是一个值得思考的问题。

  服务力+营销力+品牌力=市场竞争力

  “市场竞争说到底是利润之争。”葛兵从经销商的视角谈了对饲料销售的看法。他认为，通过打折、送东西等促销的方式来销售饲料解决不了根本问题。

  说到这个，葛兵运用起他的专业知识为我们解释，所谓促销就如同兽药地塞米松，其作用是抑制自身免疫反应，延迟过敏反应，从而减轻炎症的表现，其本质并没有主动清除致敏因子，除了让价格这个“炎症”看起来稍微轻一些之外，饲料品质、团队服务等方面并没有提高，谈何市场竞争力?

  经销商作为从企业到养殖户的中介环节，是获得市场信息最多的，也是最了解养殖户需求。葛兵认为，在产品同质化的大环境下，经销商主要作用是服务营销，为养殖户提供精准、个性化服务，解决迫切需要解决的问题，客户才会稳定。

  而身为兽医师的葛兵，服务无疑是他的优势。“散养户的养殖规模限制了配备技术人员的可能性，普遍面临的问题就是缺医少药，在这方面为养殖户提供动物疾病诊疗、养殖技术等服务，增强与客户之间的粘性，这是我的服务强项。”

  他表示，下一步，计划建设一个实验室，为疾病临床诊断提供科学技术的支撑，提高疾病诊断效率，从而提高整体的技术服务水平。

  另外，在饲料销售中，葛兵尤其注重细节。“注重细节，不仅仅能做成一单生意，更有可能留住一个潜在客户”。

  在整个采访过程中，他多次提到换位思考这一概念，与销售人员换位思考销售手段，寻求最佳销售方案;与养殖户行换位思考，了解他们亟需要解决的问题。比如，根据饲料保质期和消耗速度，替他们考虑购买饲料的数量等，这些都是服务细节。

  在产品宣传方面，他认为，品牌效应很重要。人们对陌生的东西总会带着审视、怀疑的态度，但是对于熟悉的事物，总会很容易接纳。终端客户对品牌看多了、听多了，妇孺皆知也就成了人们眼中的“名牌”，这是广告效应带来的效果。

  “我很喜欢做广告，我的广告必须由我自己读稿，声音在众多播音员版广告里，很有辨识度。”葛兵称，有辨识度，就会吸引人们的目光，渐渐变成大家耳熟能详的品牌。

  谈起与江苏傲农总经理仲伟迎合作卖饲料的日子，葛兵眼里满是怀念。“那时，我们买模具，带着漆，大街小巷跑着喷‘澳门正版内部传真彩图’的字样，房舍的墙壁上、地面上、桥上都不放过，这个地方的人才能知道有傲农饲料这种产品”。

  不仅是广播，刊物、手册也是很好的宣传载体，充分利用现有资源，达到宣传最大的效果。就如同《傲农家园》《傲农科技》等傲农刊物，葛兵认为这也是一种了解傲农及行业动态的有效途径。

  采访接近尾声，记者想了解傲农饲料在众多饲料品牌中“颜值”如何?葛兵给了中肯的评价：“产品的第一眼缘很重要，就像谈恋爱一样，好的产品也需要完美的包装，颜色鲜艳更能吸引人的目光。当然谈恋爱要专一，就如同我一直销售傲农饲料。”